Авиакомпания Turkish Airlines, крупнейший международный перевозчик на российском авиарынке, 6 марта подписала соглашение с АО "Транспортная Клиринговая Палата" (ТКП) о вступлении в Систему взаиморасчётов на воздушном транспорте (СВВТ). В тот же день было заключено соглашение и с компанией "Сирена-Трэвел", открывшее продажи почти в 18 тыс. терминалах в России, странах ближнего и дальнего зарубежья. Все стороны рассчитывают на существенный рост бизнеса: авиакомпания - за счёт доступа к обширной сети продаж в регионах России, ТКП и "Сирена-Трэвел" - за счёт сотрудничества с игроком мирового масштаба. Дальнейшие планы подразумевают присоединение Turkish Airlines к проекту М2 и взаимодействие с российской распределительной системой по внедрению продаж с использованием стандарта NDC.

Мероприятие, посвящённое подписанию соглашений между авиакомпанией Turkish Airlines с "Транспортной Клиринговой Компанией" и "Сиреной-Трэвел", прошло в Москве накануне первых весенних праздников. На церемонию были приглашены аккредитованные в СВВТ крупные туроператоры, представлявшие регионы присутствия турецкой авиакомпании. Для всех сторон это событие можно считать знаменательным. Turkish Airlines, которая в 2018 году обслужила более 75 млн пассажиров, стала крупнейшим участником СВВТ. Важно отметить, что этот перевозчик уже не первый год удерживает статус иностранной авиакомпании номер 1 на российском рынке: выполняя полёты в десять городов нашей страны, Turkish Airlines планирует как дальнейшую экспансию в новые регионы, так и увеличение частотности полётов по существующим линиям.

До настоящего времени продажи в России через агентскую сеть турецкий перевозчик осуществлял в системах Amadeus, Sabre и Travelport, причём на первую приходилось около 45% выпущенных через GDS билетов, доли второй и третьей были на уровне 25-30%. В распределительной системе "Сирена-Трэвел" ресурсы Turkish Airlines были доступны в рамках сотрудничества с Travelport, однако по этому каналу продавалось только около 1% билетов. Такая ситуация могла бы вполне устраивать перевозчика, если бы его интересы ограничивались столичным регионом и Санкт-Петербургом, где все глобальные распределительные системы представлены достаточно широко. Но в других городах покрытие "Сирены-Трэвел" больше, поэтому актуальная для авиакомпании региональная экспансия требовала поддержки в виде широкой сети продаж за пределами МКАД и КАД.

И президент ТКП Михаил Баскаков, и заместитель гендиректора Turkish Airlines по маркетингу и продажам Ахмет Олмуштур (Ahmet Olmuştur) подчеркнули, что соглашение готовилось долго. "Мы подписали соглашение о намерениях в 2011 году, прошло немало времени, и сегодня мы завершаем этот процесс", - сказал А. Олмуштур, поставив подпись под документом. М. Баскаков рассказал "АвиаПорту", что столь длительный подготовительный этап потребовался ТКП для формирования привлекательных коммерческих условий для агентской среды. "Принципиальный момент - почему столько времени шла работа? Экономику создавали, - пояснил он. - Если вы агенту экономику создаёте - он с вами работает. Не буду углубляться в то, что такое incentive и как это работает. Это было ключевым моментом, и именно поэтому так долго шли переговоры".

Стимулирование агентов стало необходимым условием для сохранения и наращивания доли в продажах. До недавнего времени "Сирена-Трэвел" не брала booking fee, что делало её весьма привлекательным каналом дистрибуции для авиакомпаний; в то же время на стимулирование агентов средств не было. М. Баскаков считает, что теперь удалось нащупать баланс между величиной сборов с перевозчиков и агентским вознаграждением. "Для авиакомпаний она [предложенная "Сирена-Трэвел" схема - "АвиаПорт"] оказалась лучше, чем платить GDS, а для агента она будет как минимум не хуже, чем им GDS предлагают. То есть мы вошли в спред и сейчас готовы переиграть рынок. Получится или не получится - время покажет, но когда есть экономическая база - как правило, всё срабатывает", - полагает он. Ранее такой подход уже был реализован "Сиреной" с десятком авиакомпаний-партнёров из стран СНГ, первопроходцем же стал проект с "Аэрофлотом" в Германии, где агентской сети было предложено конкурентоспособное вознаграждение.

Об эффективности экономического рычага заявляет и Марина Володина, коммерческий директор "Сирена-Трэвел". "Что касается дистрибутивного контракта, который мы сейчас подписали, что сказать... очень экономичный контракт вышел", - констатировала она. Однако обратная сторона медали - возможность для "Сирены" нарастить продажи и рыночную долю, в том числе за пределами России. По словам М. Володиной, турецкая сторона заинтересована даже в том, чтобы завести российскую распределительную систему на свой домашний рынок. Безусловно, прямые продажи остаются наиболее привлекательными с точки зрения оптимизации затрат, а агентские продажи через "Сирену" будут обходиться перевозчику дешевле, чем через западные GDS. Также, по словам А. Олмуштура, к числу крупнейших рынков для Turkish Airlines относится Германия, где у российского провайдера традиционно сильные позиции.

Дальнейшее развитие сотрудничества стороны видят в двух направлениях. Одним из масштабных проектов ТКП является создание многосторонних интерлайн-соглашений М2, и в настоящее время ведутся переговоры с Turkish Airlines о присоединении к нему. Вице-президент АО "Транспортная Клиринговая Палата" Андрей Ларченко рассказал "АвиаПорту", что завершение всех процедур ожидается в ближайшие два месяца, после чего в рамках системы начнётся файлирование трансферных тарифов с учётом набора перевозчиков в каждом аэропорту и рейсов, предлагаемых турецкой компанией. "Думаю, к июню всё будет охвачено", - оценил он сроки. Важно, что шесть из десяти пунктов, куда в настоящее время летают "Турецкие авиалинии", уже участвуют в М2. Ещё две воздушные гавани - в Краснодаре и Сочи - находятся на стадии вступления в проект, и вскоре в "клуб М2" вступит аэропорт Казани.

Что касается технологического аспекта, то в ТКП и "Сирене-Трэвел" рассчитывают на развитие сотрудничества с перевозчиками с использованием стандарта NDC. "Мы принципиально договорились, что будем развивать сотрудничество в использовании NDC. Это нам даёт [возможность продавать - "АвиаПорт"] допуслуги, брендовые тарифы и прочее. Это большой технологический рывок", - отмечает М. Баскаков. Он также напомнил, что сегодня "Сирена-Трэвел" - единственный на российском рынке игрок, имеющий сертификат NDC четвёртого уровня.

Оценить потенциал роста продаж, открывающийся вследствие подписания соглашений, достаточно сложно. А. Олмуштур ожидает прироста перевозок в 2019 году на 10-15% относительно прошлого года, не выделяя факторы, которые повлияют на рост продаж. Также масштаб нового бизнеса не готовы оценить в ТКП и "Сирене-Трэвел". Однако все стороны испытывают оптимизм: "надеюсь, бизнес будет расширяться, надеюсь, все мы заработаем", - констатировал М. Баскаков....