Как заработать в авиационном бизнесе не только на перевозках пассажиров, и каким образом этот доход поставить на поток, знают в авиакомпании "Скай Экспресс", первой авиакомпании России, реализовавшей продукт "Перевозка без излишеств". Об этом и в целом о необычных проектах "Скай Экспресс" "АвиаПорту" рассказал директор авиакомпании по продажам Олег Лещенко.

- Российский рынок неавиационных доходов делится на две части: существуют компании, активно продвигающие дополнительные и неавиационные услуги, и компании, не продвигающие подобные сервисы. На мой взгляд, авиакомпании, работающие в low-cost сегменте, активнее занимаются продвижением и созданием новых услуг, нежели традиционные перевозчики, которым, вероятно, хватает доходов от прямого профильного бизнеса. Для нас допуслуги служат одним из основных драйверов развития.

- В чем отличия вашего опыта работы по дополнительным сервисам по сравнению с зарубежными дискаунтерами?

- Мы ничего нового не придумывали, просто переложили западную бизнес-модель на российские условия. Если западные low-cost перевозчики работают по отработанной схеме, то в России мы являемся первопроходцами в данном сегменте. Единственное отличие заключается в тарифах, наши тарифы несколько выше, чем у иностранных коллег. Кроме того, у нас гораздо шире спектр услуг, если мы предлагаем 17 дополнительных сервисов, то они - максимум 5-6 услуг. Зарубежные дискаунтеры могут позволить себе концентрироваться только на полетах, получая от этого достаточную выручку, тогда как для нас неавиационные сервисы являются источником заработка.

Еще одна особенность заключается в том, что партнерские дополнительные услуги сами по себе не развиты на российском рынке. Тяжело найти компанию, способную технически интегрироваться с нашей системой бронирования, либо готовую работать по нормальным бизнес-правилам. Помимо отсутствия технологической платформы, у наших партнеров отсутствует и идеологическая составляющая. Например, партнеры, предлагающие прокат автомобилей, не понимают, почему должны нам отчислять процент за клиентов, когда пассажиры и без нас могут выйти на их услуги.

- Какова доля неавиационных доходов в общей выручке по итогам работы в 2010 году?

- В прошедшем году мы понесли потери на всех фронтах, и по пассажирской выручке, и по дополнительным доходам. Если в прошлые годы объемы доходили до 10-14% от выручки, то по итогам 2010 года доход компании от продажи дополнительных услуг составил 192 млн рублей, что составляет примерно 6,5% от общей выручки компании. Но с приходом в этом году четырех воздушных судов мы рассчитываем создать больше возможностей для размещения рекламы и соответственно увеличения доходов.

- Какие дополнительные услуги пользуются наибольшей популярностью?

- Самой популярной услугой по итогам 2010 года стало приобретение дополнительного багажа. В аэропорту оплата сверхнормативного багажа производится по тарифу 165 рублей за каждый "лишний" килограмм, тогда как услуга "Багажный сертификат" (предоплата 15 кг сверхнормативного багажа) стоит 650 рублей.

Следующей по популярности стала услуга "Скай Гарант", позволяющая получить компенсацию в виде ваучера в размере 3 тыс. рублей в случае задержки рейса более чем на 3 часа. Свыше 4% в дополнительных доходах занимает "Выбор места", который дает возможность пассажирам выбрать занять удобное место в салоне самолета (например, с большим пространством для ног или у иллюминатора), а путешествующим в компании - провести полет вместе. Кроме того, востребована услуга "Дополнительная страховка" стоимостью 150 рублей, по которой размер компенсации пассажиру составляет до 200 тыс. рублей, а в случае утери или порчи багажа - 12 тыс. рублей.

Одной из самых популярных услуг остается заказ питания. При покупке билета можно заказать горячий обед SKY BOX за 350 рублей. Летом мы, скорее всего, сделаем два вида питания: холодное и горячее. Находит своих пассажиров и нишевая услуга "Кот и пес", позволяющая перевозить домашних животных в салонах самолетов.

- Какие дополнительные услуги приносят наибольший доход?

- Популярные услуги как раз и приносят наибольший доход. Например, дополнительный багаж составляет 24% доходов, "Скай Гарант" - 8%, "Выбор места" и "Дополнительная страховка" - 4%.

Я считаю, взрывного роста потребления допуслуг не будет, потому что люди уже привыкли к существующей модели. Однако увеличение будет, потому что мы работаем над этим с нашими партнерами.

- Планируете ли повышать или сокращать цены на дополнительные сервисы?

- По партнерским услугам мы достаточно ограничены в действиях, по своим дополнительным сервисам все будет зависеть от ситуации на рынке.

- Какими новыми видами предложений планируете расшить спектр существующих услуг?

- Мы планируем работать по идеологии западных дискаунтеров: постепенно сокращать широкий спектр дополнительных услуг, чтобы предоставлять пассажирам более концентрированные опции. Сейчас мы зарабатываем на всем, потому что это наша необходимость. Позже с улучшением финансового баланса мы сделаем часть услуг бесплатно, например, распечатку бланка билета, а основные сервисы, такие как страховка, питание, такси и отели будем более активно продвигать.

У нас широкий спектр неавиационных и дополнительных услуг, есть только проблема с системным отображением предлагаемых услуг на сайте, поэтому в ближайшее время мы их сгруппируем иначе. Нельзя напрямую отнести это к неавиационным сервисам, но, тем не менее, некая рациональность при бронировании билетов позволит пассажирам выбирать дополнительные услуги, что в свою очередь будет повышать наши доходы.

Кроме того, мы планируем предоставлять услуги в тех городах, где их раньше не было. Например, совсем недавно 1 марта совместно с "Базэл Аэро" открыли услуги такси в Краснодаре.

Также прорабатываем вопрос групповых перевозок до 16 человек по специальным тарифам. Возможно, к летнему сезону займемся формированием пакетов предложений, включающих в себя минимальный комплект - перелет, отель, трансферт по интересным направлениям на выходные.

Помимо этого, мы намерены расширить ассортимент торговли на борту за счет интернет-магазина. Хотим добавить в продажу сувенирную продукцию. По сути, любой сайт авиаперевозчика представляет собой интернет-магазин, где можно выбрать любые услуги в привязке к полету или отдельно от него. Мы намерены предлагать совершать покупки различных услуг на нашем сайте как для летящих, так и для всех желающих.

- Планируете ли вы оснастить самолеты медийными системами, по которым можно будет крутить рекламные ролики или за деньги просматривать фильмы или прослушивать музыку?

- Техническое оснащение воздушного судна подобными системами достаточно дорогостоящее удовольствие, и мы не будем этого делать. Тем более, сейчас большинство пассажиров летают с собственными плеерами или компьютерами. Возможно, будем раздавать в полете плееры, которые нам обойдутся гораздо дешевле. Но этот вопрос надо прорабатывать, так как здесь тоже много сложностей, связанных с логистикой, авторскими правами на продукцию и т.д.

- Планируете ли развивать торговлю на борту?

- Продолжительность полетов на наших маршрутах небольшая. Время горизонтального полета, в течение которого нужно раздать еду, ограничено. Поэтому на таких коротких рейсах продолжительностью два часа немного успеешь сделать.

К нам часто обращаются компании с желанием провести на борту сэмплинг, но по перечисленным причинам это не всегда возможно. Мы стараемся привлекать знаковые бренды и активно продвигать их в нашем меню. Так, например, мы получаем более 1 млн рублей в месяц от подобного сотрудничества с Pepsi Co.

- Присутствует ли реклама на бортах ваших самолетов?

- Мы занимаемся размещением рекламы на борту внутри наших самолетов Boeing 737-500. Если говорить о средних расценках размещения рекламы, то они выглядят следующим образом: размещение рекламы на багажных полках в виде наклеек количеством 20 штук сроком на 3 месяца стоит около $4 тыс., на откидных столиках количеством 126 штук сроком на 3 месяца - $2,5 тыс., на подголовниках за 10 тыс. штук $3 тыс.

- Появляются ли специфические виды рекламы?

- Сейчас прорабатывается проект размещения рекламы одного из партнеров авиакомпании на фюзеляже наших новых самолетов. Разместить рекламу на всем самолете, включая фюзеляж и хвостовое оперение на 1,5 года будет стоить порядка 300 тыс. евро.

- Вы получаете прибыль от бортового журнала?

- Сейчас бортовой журнал не выпускается, потому что в процессе смены издательства, которое займется его созданием. В настоящее время ведутся переговоры с одним из крупных издательских домов, и мы планируем в мае возобновить выпуск фирменного журнала. Вообще издательство, выпускающее журнал, платит нам годовое роялти, размер которого варьируется в зависимости от тиража и периодичности. Варианты сотрудничества с издательством могут быть разные. От простой выплаты роялти до софинансирования и деления прибыли по итогам года. Обычно компания оговаривает определенное количество полос для собственной тематической информации и может привлекать рекламодателей самостоятельно. Но в случае с крупнейшими издательскими домами, этот фронт работ отдать на откуп издательству, имеющему больший опыт в привлечении рекламы.

- Какие существуют каналы продаж дополнительных сервисов? Поделитесь организацией продаж и взаиморасчетов.

- С компаниями, предоставляющими услуги по аренде машин, заказу такси, бронированию отелей и т.д., мы заключаем агентский договор или договор оказания услуг. Нам платят комиссию за то, что к ним пришел клиент с нашего сайта. Но повышать цену на такси более чем на 10% неразумно, потому что не будет спроса. Поэтому размер нашего вознаграждения достаточно ограничен....