Приоритетным направлением деятельности компании AMS Group является размещение рекламы в аэропортах. О тонкостях рекламного бизнеса на территории аэровокзальных комплексов, а также о специфике работы в Москве и в регионах беседовал с корреспондентом "АвиаПорта" исполнительный директор компании Дмитрий Сердюк.

- На территории каких аэропортов AMS Group предлагает свои рекламные услуги?

- "Аэро Маркетинг Сервис Групп" (AMS Group) является единым оператором по размещению всех видов рекламы в аэропортах московского авиационного узла (МАУ): "Шереметьево", "Домодедово", "Внуково", а также в ряде аэропортов других регионов России - в Новосибирске, Иркутске, Красноярске, Краснодаре, Самаре, Сочи, Сургуте, Челябинске, Анапе, Чите, Архангельске, Геленджике.

- Есть ли планы по присутствию компании в новых региональных аэропортах?

- Мы постоянно находимся в диалоге с аэропортами с пассажиропотоком более 700 тыс. человек в год, сейчас это порядка 25 российских авиапредприятий. Нам интересен данный спектр, потому что аэропорты с указанным уровнем проходимости и выше являются наиболее востребованными и привлекательными для крупных федеральных рекламодателей.

- Существует разница в подходах работы в Москве и в регионах?

- Безусловно, отличие существует. В первую очередь, в масштабности проектов. Приходится адаптировать свою модель работы под реалии регионального бизнеса. Отличие заключается в спросе на размещение и распространение рекламы в аэропортах, а также ценовой политике услуг. Изначально мы взаимодействуем с крупными заказчиками отрасли. Имея широкие возможности, мы способны единовременно договориться о широкомасштабной компании с рекламодателем на весь год. Тогда как специфика работы в региональных аэропортах заключается в необходимости сотрудничества с локальными заказчиками, что накладывает отпечаток на технологию работы.

Кроме того, рынок МАУ современен и давно сформирован, а в региональных аэропортах вопросом распространения рекламы на территории аэровокзального комплекса (АВК) зачастую несогласованно занимаются как сотрудники аэропорта, так и местные агентства, не знающие всех тонкостей бизнеса, отличающегося от другого рекламного бизнеса спецификой площадки.

- В чем заключается отличие рекламного бизнеса авиационной отрасли от других?

- Аэропорт - режимный объект со строгими ограничениями, что накладывает ограничения на техническую сторону работы. Например, приходится проводить монтажи рекламных конструкций и поверхностей в ночное время. Кроме того, есть сложности с проведением рекламных акций в зонах особого контроля. Также процедуры согласования со всеми службами аэропорта занимают длительный срок, что в свою очередь увеличивает сроки исполнения заказов для рекламодателя. Поэтому приходится соблюдать баланс между запросами клиентов и нашими возможностями.

- Где интереснее работать?

- Интересно везде, потому что нам нравится наша работа. Хотя, понятие интереса в бизнесе достаточно субъективное. Приход в новый аэропорт - это вызов, с которым мы сталкиваемся. Первый год сотрудничества всегда сложен и интересен, в это время происходит долгий период подхода к эффективному диалогу, как с администрацией аэропорта, так и новым для нас локальным рынком.

- Кто проявляет больший интерес при начале сотрудничества вы или аэропорт?

- Каждый случай взаимодействия индивидуальный. На первых этапах нашего развития, мы, безусловно, были инициаторами подобных отношений с аэропортами.

- Поделитесь финансовыми аспектами организации работы с аэропортами.

- Модели финансового взаимодействия со всеми аэропортами специфичны и отличаются друг от друга в зависимости от того, насколько аэропорт готов делить с нами рыночные риски: как недополучения дохода, так и получения сверхприбыли в зависимости от не всегда предсказуемого изменения рыночной конъюнктуры. Как правило, аэропорты заинтересованы получать ежемесячный гарантированный доход в виде фиксированной суммы, вне зависимости от финансового результата нашей работы. Поэтому, к сожалению, не все объекты являются для нас рентабельными. Тем не менее, прецедентов выхода из объекта у нас не было.

Помимо этого, существуют сезонные аэропорты: как правило, южные. В таких случаях мы можем увеличить размер платежа в низкий сезон, то есть зимой, и, наоборот, снизить ровно на ту же составляющую в летний период в целях выравнивания уровня доходов от неавиационной коммерческой деятельности наших партеров.

Также, существует модель взаимоотношений с аэропортами в виде выплаты роялти, в рамках которой мы гарантируем аэропорту стабильный уровень дохода и транслируем ему все финансовые показатели за определенный период. В случае, если эти показатели превышают оговоренный предел, мы в определенной пропорции распределяем сумму превышения. Это более рискованный сценарий, но не скрою, для нас он более привлекательный. Но не все аэропорты готовы на это идти.

Как правило, обе стороны нацелены на долгосрочное сотрудничество. С аэропортом заключается контракт сроком от 3 до 5 лет на управление всеми видами рекламных активов на территории АВК. При заключении долгосрочного контракта мы можем часть капиталовложений, направленных на реализацию широкомасштабных программ по инвестированию в рекламное оборудование, распределить по всем годам сотрудничества.

- Какой объем инвестиций необходим для рекламного оборудования с приходом в новый аэропорт?

- Мы используем рекламное оборудование одинаково высокого качества во всех аэропортах, вне зависимости от местоположения и масштаба объекта. Размер инвестиций может составлять от 7 млн до 30 млн рублей. Мы заинтересованы в расширении спектра услуг на территории каждого аэропорта в целях максимизации дохода от продажи рекламы, поэтому мы стараемся инвестировать во все виды оборудования.

Как правило, мы приобретаем оборудование на собственные средства, потому что зачастую, аэропорт не готов инвестировать в непрофильный актив. Тем более самостоятельно окупить такой объем вложений - достаточно длительный процесс.

- Какие вы предлагаете виды рекламы в аэропортах?

- Всю предлагаемую нами рекламу можно классифицировать на четыре типа. К первому типу относится стандартная наружная реклама: indoor и outdoor - световые и несветовые рекламные конструкции, расположенные на стенах и конструкциях аэровокзального комплекса. Ко второму типу относится видеореклама. К третьему - услуги по распространению бесплатной для пассажиров печатной продукции (газеты, журналы, буклеты, листовки и т.д.). К четвертому виду относится BTL - проведение рекламных акций и реализация других нестандартных рекламных проектов (от экспонирования автомобилей, до организации целых брендированных зон аэропорта).

- Какие виды рекламы наиболее востребованы у заказчиков?

- Наиболее популярными рекламными носителями являются световые рекламные конструкции. Причем, на них приходится большая часть выручки. Кроме того, видеореклама пользуется спросом, несмотря на то, что это дорогостоящая услуга с долгим сроком окупаемости. В аэропортах с пассажиропотоком менее 1 млн человек, срок окупаемости полноценной сети трансляций видеорекламы может доходить от 5 до 10 лет. Оборудование может устареть значительно быстрее как морально, так и физически, поэтому не всегда это экономически и финансово оправданное вложение. Тогда как в крупных аэропортах применение подобных технических решений вполне финансово выгодно.

- Какой вид рекламы является наиболее эффективным?

- Я бы сказал иначе: рекламу можно разделить на два основных типа - имиджевую и прямую. Имиджевая реклама интересует крупных рекламодателей, для которых АВК - площадка для продвижения собственного бренда и статуса. Она составляет основную часть рекламы на территории аэропорта, но не сказывается напрямую в краткосрочной перспективе на повышении объема продаж рекламируемого продукта / услуги. Прямая реклама, позволяющая быстро сказаться на результатах продаж рекламируемого продукта, привлекательна в основном для относительно некрупных рекламодателей.

- Сколько в процентом соотношении приходится на имиджевую и прямую рекламу?

- Смотря в чем считать - в конструкциях, в квадратных метрах или в деньгах. Если в визуальном эквиваленте и финансовой составляющей, то не меньше 80% приходится на имиджевую рекламу.

- Появляются ли специфические виды рекламы?

- На рынке постоянно появляются разные современные технические решения, которыми мы стараемся пользоваться. Есть сложности по внедрению этих технологий в нашу повседневную работу, в свете необходимости донесения до конкретного рекламодателя преимуществ того или иного вида рекламы, с которым он ранее не был знаком. Тем не менее, у нас получается реализовывать инновационные нестандартные проекты, такие как видеостены, интерактивные проекторы и 3D мониторы.

- Какие услуги и товары можно рекламировать, а какие не стоит?

- Федеральный закон "О рекламе" консолидирует все правила размещения рекламы. В настоящий момент на территории аэропорта, в принципе, можно размещать рекламу практически всех товаров и услуг. Естественно, ограничивая себя нормами морали и этики. Например, мы не размещаем рекламу крепких алкогольных напитков и табака на наружных поверхностях. Кроме того, соблюдаем корпоративную этику авиапредприятий, не размещая рекламу конкурирующих организаций или альтернативных видов транспорта.

- В каких зонах аэропорта лучше всего размещать рекламу?

- Каждая из зон аэропорта интересна для рекламирования той или иной группы товаров в зависимости от целевой аудитории. Конечно, наиболее эффективна реклама в зонах максимального охвата аудитории: залы, в которых присутствуют как сами пассажиры, так и встречающие-провожающие. Аэропорт - уникальная площадка для размещения рекламы. Во-первых, авиапассажиры - наиболее активные члены нашего общества, характеризующиеся как высокодоходная целевая аудитория с высоким уровнем потребительской активности. Во-вторых, находясь в терминале, человек прибывает в состоянии информационного вакуума, поэтому восприимчив к потреблению любых рекламных и информационных материалов.

- Есть ли планы по сотрудничеству с авиакомпаниями?

- В настоящее время мы сотрудничаем с рядом авиакомпаний, являющимися для нас рекламодателями. Также сотрудничаем на предмет распространения бесплатной печатной продукции для пассажиров на бортах следующих авиакомпаний: S7, "Глобус", Korean Air, Adria Airways, Alitalia и "РусДжет".

Хочу отметить, что в краткосрочной перспективе мы не видим своей целью заниматься сотрудничеством с перевозчиками как самостоятельным направлением бизнеса в силу специфики этого направления. Кроме того, авиакомпании менее склонны воспринимать серьезно непрофильные виды коммерческого дохода, тогда как аэропорты в силу стационарного базирования делают это значительно более системно....